فروش در اقتصاد 20
دسته بندي :
انسانی »
اقتصاد
لینک دانلود و خرید پایین توضیحات
دسته بندی : وورد
نوع فایل : word (..doc) ( قابل ويرايش و آماده پرينت )
تعداد صفحه : 21 صفحه
قسمتی از متن word (..doc) :
1
پيش بيني فروش
وسيله اي ضروري براي عرضه محصولات جديد، برنامه ريزي توليد ، تعيين سطوح موجودي لازم و ايجاد روس توزيع مطلوب است . پيش بيني خيلي بالا در مورد تقاضا منجر به افزايش سرمايه گذاريهاي شركت در توليد مي شود وبا هدردادن منابع مالي ، سود آوري را كاهش مي دهد از طرف ديگر پيش بيني خيلي پايين تقاضا نيز باعث ميشود شركت تحرك و سرمايه گذاري و اقدامات لازم براي آينده را محدود كند.
بنابراين پيش بيني براساس تقاضاي واقعي صورت گيرد.
تخمين اندازه و سهم بازار
اندازه بازار به تعداد خريداران موجود بستگي دارد . خريداران موجود در بازار داراي سه ويژگي هستند.
علاقه ، درآمد ودسترسي
براي مثال موتور سيكلت 4 در نظر بگيريد . گام اول در خريد آن تخمين تعداد مصرف كنندگاني كه علاقمند به داشتن موتور سيكلت هستند كه اينان «بازار بالقوه » موتور سيلكت 4 تشكيل مي دهند .گام دوم اين است كه اين خريداران بالقوه بايد توان مالي خريد موتورسيكلت را داشته باشند. درگام سوم اندازه بازار كه تابع علاقه ودر آمد مصرف كنندگان است بر پايه دسترسي به محصول محدود تر مي شود . مصرف كنندگاني كه باقي مي مانند در بازار واجد شرايط » را تشكيل مي دهند.
روشهاي پيش بيني فروش
2
روشهاي كيفي پيش بيني فروش
مزيت اين روش اين است كه افراي كه بازار هاي خاصي آشنا هستندو ميتوانند براساس معلومات خود ميزان فروش 4 را به طور صحيح تخمين بزنند و عيني كه اين نوع پيش بيني دارد اين است كه كيفيت اين گونه بينها تا حد به ويژگيهاي پيش بيني كننده بستگي دارد.
روشهاي متدوال پيش بيني كيفي عبارت است از:
1)بررسي نظر هيات مديران . دراين روش پيش فروش با بررسي عقايد مديران حاصل مي شود كه ممكن است شامل كاركنان فروش، بازاريابي وامورخالي باشند.
مزيت اين روش كه براي پيش بيني هاي كوتاه مدت مناسب تر است و اجراي اين روش آسانتر است وزمان كمتري را در بر مي گيرد .
معايب ان عبارتند از 1) علايق شخصي مديران شركت ممكن است پيش بيني هاي غير واقعي شود .
2) در مواردي كه هرمدير براساس تحقيقات سحفي اطلاعات مي دهند اين اطلاعات ممكن است از لحاظ زماني محدود باشد:
3) در پيش بيني هاي گروهي مسئوليت فردي وجود ندارد.
2) روش دلفي در اين روش اغلب از كارشناسان خارج از سازمان استفاده مي شود ويژگيهاي اين روش عبارت است از: الف – اعضاي شناخته نشده گروه ب) تكرار با بازخور كنترل شده ج) پاسخ هاي گروهي آماري
4
مزيت روش دلفي: با استفاده از گروهي كارشناس ، اطلاعات مشروحي از رشته هاي مختلف حاصل مي شود .
معايب روش دلفي : به دليل پيروي از راي گيري مستقل وقت گير است وبه علاوه طرح پرسشنامه ممكن است واضح نباشد و تعداد زيادي سئوال رادربرگيرد.
3) بررسي نظر نيروي فروش .برخي از شركتهاي بازرگاني پيش بيني را از پايين به بالا استفاده مي كنند كه در آن از كاركنان مي خواهند كه فروش كوتاه مدت را پيش بيني كنند. اطلاعات فروشندگان به دليل ارتباط نزديك با آنها مشتريان بسيار مفيد است. البته اين نوع پيش بيني زماني مفيد است كه بازار شامل تعداد كمي مشتري باشد ونيازهاي انان براي فروشندگان مشخص باشد.
مزيت اين روش : كاركنان فروش با بازار آشناييي بيشتري دارند در نتيجه اين روش بهترين روش براي مشخص شدن انتظارات فروش براي خط محصول ،حسابهاي مشتريان و منطقه هاي فروش است معايت اين روش - بيشتر فروشندگان پيش بيني درسطح پايين ارائه مي دهند .
4) بررسي قصد مصرف كنندگان ازخريد : روش مستقيم براي پيش بيني فروش پرسش از مشتريان بالقوه در مورد قصد خريد آنهاست .هنگامي كه مشتريان مورد بررسي قرار مي گيرند پيش بيني فروش صحيح تري امكان پذير مي شود.
5) شبيه سازي آزمايش بازار : در اين روش سعي مي گردد رفتار خريد مشتريان بدون وقوع خريد واقعي اندازه گيري شود كه اين كار با پرسش از نماينده مشتريان و يا كاتالوگهايي كه در اختيار مشتري قرار مي گيرد صورت گيرد .در اين روش هزينه پايين است امام عيبي كه دارد اين است كه نمونه (نماينده مشتريان ممكن است نماينده كل جمعيت نباشد.
4
6) آزمايش بازار: روش ديگر عرضه محصول در يارا ومشاهده واكنش مشتريان نسبت به آن است يعني بازار يابي محصول درمقياس محدود.
روشهاي كمي پيش بيني فروش
تحيلي سريهاي زماني : روشهاي پيش بيني براساس سريهاي زماني عمدتاً بر اطلاعات گذشته وعيني ونيز رويدايهاي ساده رياضي براي محاسبات پيش بيني متكي است.هنگامي كه اطلاعات در چند سال موجود وروابط و روندها واضح و ثابت است از روشهاي آماري استفاده مي شود . استفاده از اين روشهاي بر مبناي اين فرض است كه الگوهاي فروش موجود در آينده نيز وجود خواهند داشت.
عيب اصلي سريهاي زماني عبارتند از :
1) تحيلي روند
2) تجزيه اطلاعات
3) ميانگين متحرك
4) هموار سازي نمايي
5) مدل باكس جنكينز
2) روشهاي كفي ديگر : عبارتند از : تحيلي همبستگي ، روش كمترين مجذور ( گراسيون ) و روش قهقرايي چند متغيره (رگراسيون چند متغيره )